“寒冬”下融资失败，多数时候要怪自己

你对于资本市场的理解，决定了公司用什么样的策略善用其中的工具，因此你就是股价的天花板、资金成本的地板；你对于价值观的坚持，决定了组织的行为模式，因此你就是公司文化的天花板；你对于工作的态度，决定了同事们仿效的典范，因此你就是勤奋的天花板。在经历这两年的创业热潮后，热潮似乎正退，投资人士认为，资本寒冬将至。

A 成长的幻象

关于资本寒冬，许多小道或大道的消息充盈了一年的版面，但都像皇帝新衣般不愿意捅破窗户纸。我们来看真实的情况，第一，是不是冬天？这不需要绕着圈说 “冬天对创业者是好事”或是“从长远来看上升期才刚刚开始”之类的结论，冬天就是冬天，所有现在出去融资的公司都清楚现在的情况。第二，是什么原因导致？是没钱了吗？显然不是，投资机构、产业公司手中大把的资金。真相也很简单，之前泡沫期公司估值太贵，当哄抢的势头过去，信心开始打折扣，价格会回归正轨。一方面有的公司CEO不太能接受当前的价格，另一方面投资方只会倾向于更低的价格，因为很多公司在泡沫期烧钱太快，现在等不起。然而，对于真正有价值的公司，依然处在被追逐的状态，因为投资者清楚这些公司不会耗死，如果不出手，果子就被别人摘去了。

了解情况之后我们再来看问题出在哪里。作为创业者，必须同时维持投资者与受雇者的期待。 创业者需建立和投资者双向的沟通方式，和投资者设定清楚的期待，让所有参与的人信任你的经营方式。这个交流过程，同样需要历经沟通的程序：听清、明白、认同。

创业公司最有价值的是什么？

是设备？是市场？是产品？是技术？还是资源？我相信大家的情况都不同，而我认为作为互联网公司最有价值的在于人和模式。这个“人”，不是你个人，而是这个团队的组成，这个团队的组成才有了你发挥的空间。因此，谈判的时候，请将人的价值大大提升，因为你今天公司有这个价值是因为这群人。模式，指的是你深入某个产业而发现的问题，你解决了某个问题，或者创造了某种极度有潜力的商业模式。

过去几年在资本刺激之下，所有的创业公司主题都是成长，大家都在关注你的公司有多少员工，账上有多少资金，市场份额占到多大……等到冷静下来才会发现这些数字并不是唯一重要，甚而对于某些公司而言一点也不重要。

你雇用越多员工，烧的钱就越多，承担的责任也越大，最终社会(不一定仅仅是投资人)对你公司索创作价值的期望也越大。所以真正需要静下心来思考的是如何让价值成长。

当关于价值的问题在你心中理顺之后，才能更清楚的跟投资人对话。这个对话的过程，对方也在衡量你的价值，并不是说现在融资难了，就要变得急切甚至贱卖，这从长远的角度对你的公司并不利。掌握好你的系统核心价值(能产生的价值和资源垄断)，让对方看到公司的有机增长(你需要证明)，最终仍然是投资人主动找上门来喝茶。

B 被拒的真相

曾经有个优秀的创业团队，技术很独特，市场规划非常的完善。CEO年轻有为，说服了一位在大公司工作10年后想转行的主管与另一位业内专家加入。三位都是理工背景，那位想转行的主管主要负责财务，专家负责业务，CEO则负责产品与技术。三位创始人的资产都还不错，所以创业过程中拒绝了不少投资人。他们计划等产品至少超过20万用户之后再寻求A轮融资。

公司从初创到产品上市后有20万用户的过程中曾有无数的投资人主动接洽，都被团队拒绝。用户更多了以后，他们开始寻求融资。按理说，产品找到了需求、技术独特、投入了自己的资金、几乎所有充分条件都到位了。但令人惊讶的是，来看过的投资人都无动于衷。三位创始人非常疑惑，为什么花自己钱做了这么久，有了成绩，居然会被投资人拒绝。

到底发生了什么事情？人，一切还是人，创业最重要的成败关键是人，创投或任何投资人看的也是人。这个团队选择了非常特殊的市场，市场区隔相当清楚，但规模也受限，现阶段难以继续扩大，转型又得面临两三年的阵痛期。

更重要的是，投资人都很疑惑为什么这家公司走到了巅峰期才来融资？创始人为何做出如此影响重大的决定？在这个时间点将钱投进去，几乎是将钱投入水池中。当然，也有部分投资人表示有兴趣保持接触，这是因为投资人认为这个团队能够在短时间占满一个别人没有发现的利基市场，只要接下来转型成功，没有什么不可能。

但为什么迟迟没有转型呢？投资人在交流当中才发现，公司所有大小事情最后决定权都在这个最年轻的CEO身上，即便其他两位有工作与创业经验的前辈持相反意见也很难撼动，回过头来审视该团队，当初为什么是这位小伙子担任CEO决定一切？原来，那位想转行的主管性格太过于逆来顺受，另一位前辈是硬件出身，没有太多软件经验 ，这个团队虽然有来自不同的经验与背景，但仍然缺乏的跨领域的成员， CEO不仅掌握了技术核心，又太过于重视技术人才舍弃其他领域人才的结果，限制了未来的发展性。

你看人的能力，决定了公司会录用怎样的人才，因此你就是团队素质的天花板；你领导的能力，决定了公司能留下什么样人才，因此你就是组织战斗力的天花板；你的 视野，决定了公司能够做多大，因此你就是成功的天花板；你的策略，决定了公司能够走多快，因此你就是速度的天花板；你对于产品的想法，决定了它最终呈现的样貌，因此你就是产品价值的天花板；你对于品牌的论述，决定了它展现的性格，因此你就是品牌价值的天花板；你的营销理解，决定了公司如何提供市场价值，因此你就是市场空间的天花板；你的财务观点，决定了公司如何做出绩效，因此你就是业绩、获利的天花板；你的融资能力，决定了公司有怎样的股东，因此你就是股东品质的天花板；你对于资本市场的理解，决定了公司用什么样的策略善用其中的工具，因此你就是股价的天花板、资金成本的地板；你对于价值观的坚持，决定了组织的行为模式，因此你就是公司文化的天花板；你对于工作的态度，决定了同事们仿效的典范，因此你就是勤奋的天花板。

所有的投资人都在寻求好的投资标的，也都在观察谁才是天生的创业家，创业有许多鲜明的特质是天生的。不少投资人也都有创过业的经验， 身为过来人度过风雨见过世面，看过所有来自不同背景的人，从一开始找合伙人、寻求资源、招人、市场调查、与其他厂商合作、防范竞争对手、与潜在竞争对手合作……几乎各行各业不同背景的人都看过了一轮，投资决策时也会更加考量人的因素，会针对领导者的个人特质与团队成员的创业直觉做最后的判断。纵使产品差了点，资源争取得不够多，社会经验不够，对于股权结构缺乏了解，市场判断与主流略有出入，只要是对的人，大方向不会差太远，投资人的投资意愿可能都高过那些徒有业绩的团队。

C 宝贝与废物

很多缺乏经验的创业者总选择在相反的时刻与条件去背道而驰，他们总在以下这些事实出现后，才将公司紧张的推到市场上去待价而沽：

1、没钱了，也找不到钱了

2、犹豫不决，或磋跎良久，辗转而至于无计可施

3、根本还无人问津的时候

4、不知强调已有的核心价值，却吹嘘未来可以如何如何

5、喜欢把明明没有价值的东西硬塞在要价里头

其实，取得最好价格的时刻与方法，基本上也发自人本，终于人心，它的原则放诸四海皆准，什么阶段的融资都可应用——

1、在你并不需要卖出的时候

2、在你可以自行生存成长的时候

3、在你最亮丽，而已经有人开始来相亲的时候

4、强调你现在已经拥有或已做到的

5、没有价值的东西，不要再花时间去包装它，就卖有价值的部分就可以了

将此原则应用到个人身上，就是选择适当的时刻，让最好的自己出现，强调简单而真实的自己，抛掉纠缠自己的包袱。很多年前有位女星Jennifer Gray合演了一部当年非常卖座的电影《Dirty Dancing》。除了电影中舞技高超以外，许多观众非常喜欢刚出道的珍妮佛葛雷，认为她可爱清新，虽然不算漂亮，有个大鼻子，但是却因此很有独特风格与特质。然而Gray认为自己的鼻子太大，所以去做了整型手术，随后拍了两部电影全都彻底失败。她变得更漂亮了，但是观众不认得她，原先记忆中喜欢她的原因不见了，从此一厥不振，连转战到电视都草草收场。

马克吐温说 ，我们人类喜欢追求我们没有的才能，从中得到赞赏的价值，似乎远大于人家对我们已经拥有的十五项才能的敬佩。我们经常是自己的绊脚石，总是不知顺着自己的长处发展，却老喜欢修改整治自己自认的短处。看别人，总以为别人比较好，总以为别人的长处比自己多，这必然是条不归路。其实这和公司之间的竞争相同：你有你的长处，他有他的长处，当你经常强调自己的长处之时，旁边的人便只会尊敬喜爱你表现出来的长处；你若自寻烦恼，想以己之短胜人之长，别人也只会看到你一再强调的短处。

在公司融资之前，如果可能的话，请一位你最信任的人，或是你的投资人，列出他对于公司真诚的看法；如果可能的话，再请一位与你初识的投资人，或是不了解你的同行，也列出他真诚的看法。找到公司最突出的价值，以及在这一价值基础上还能扩大多少？提升多少？要花怎样的代价？何等的时间？如果你比任何人都清楚公司的价值所在，又能选对接触的时机，也许才更容易遇到识货的老板。

请牢牢地记住这句话：“宝贝放错了地方就是废物。”你还想将自己的宝贝埋在土里多久？