泰奇互动孙豫：市场渠道化前景下的发行策略

12月30日下午，由笨手机游戏网主办的“探索手游新拐点”专题沙龙在京成功举办，来自蓝港互动、泰奇互动、乐动卓越与友盟数据的朋友与到场的业内听众分享了自己在影游联动、手游宣发与海外拓展等多个领域的经验与观点。以下是来自泰奇互动的孙豫先生的演讲实录：

孙豫：大家好，我是泰奇互动的孙豫，今天跟大家说一些偏干货的东西，很多人都在说，包括整个手游行业，现实状况都很不好，2015年是咱们手游行业的寒冬，希望我个人的发言，对大家做发行、CP的同行能够有一些帮助。

大概整体分为七到八个点，后面详细讲解每一个点。

我先说一下，真正意义上手游爆发的元年是2013年，2013年的《我叫MT》系列，包括2014年后面的一些游戏都是这几年陆续爆发的，手游发展到现在已经到了端游末期的一个阶段，手游用两年多的时间走过了端游七八年的路。端游对玩家要求的游玩时间特别久，手游特别轻，还有手游端更小一点，整体时间占用比端游更低，整个技术成熟度而言转型比较快，两到三年手游就到了技术成熟期了。2013年是暴力发行时代，那时候但凡是一款游戏上线就可以，那时候游戏很少，游戏研发商不多。很多渠道包括苹果商店畅销榜上都是应用，直到游戏陆续把这个畅销榜占领了。

到了2014年，手游社会化营销加立体化营销。在暴力发行阶段大家只要推上渠道内容就可以有玩家，之后发现游戏太多了，这时候大家需要解决吸量的问题，怎么办？做一些市场，把市场跟游戏结合在一块，大家初期做一些微博微信周边的东西，然后发现还是不够，包括一些端游大佬把传统厂商很会做市场的人拉进来之后，把端游思路引入到手游发行，我称之为叫立体化营销加社会化营销的阶段。

到了2015年，这时候很多花大钱做营销的厂商他们没有把钱赚回来，是赔本的，可能在资本市场上他们能够满足资本需要，实际上对于中小厂商来说这么做自己就活不下去了，我们怎么办？2015年有这样一个说法，市场渠道化是最集约成本的说法，待会儿我详细讲解它。

这是我之前待的几家公司，还有我做过的一些游戏，我标红的可能都是在当时市场上有一些影响力的游戏。

2013年，还是刚才说的那句话，像MT、武侠、火影都是暴力发行，大家很少认真做市场，大家都在候补市场，只要你有游戏，游戏品质还可以，上了线就可以攒很多的量。做火影的后期我们有一些钱，我们打市场推到两千万，这是2013年后期的时候做的一些事。

2014年游戏越来越多了，我们采用了一些精准和更定制化的营销手段，比方说像《超级英雄》做了一系列的情感片、像《全民枪战》主攻论坛贴吧，把一些用户聚集地打透，这是2014年做的事。2014年下半年我离开中国手游去了泰奇互动，推了《刀塔帝国》，当时柳岩代言，加上海陆空一系列的立体营销，这也是在尝试，钱花了不少，效果也达到，当时百度指数达到4万多，在当时手游市场算是百度指数非常高的一款游戏了，整体发行效果也是达到2000万的流水。

我们再说一下2015年的阶段，我把它称之为市场渠道化，这个市场渠道化是给我自己，也是给大家想了一个省钱的事，现在很多渠道都在做媒体化，包括大家知道的UC手游、360、小米、小米平台化，在他们平台有很多很多资源，这些资源我们都是可以免费用的，但是免费会有一定条件，游戏要能达到他们的标准，我的内容要能达到他们的精度，他们非常欢迎有内容有精度的游戏出现在他们的媒体上，这时候我们把内容推进去，同时把游戏本身也要做到有精度，这是市场渠道的发行。

后面是我们《忍者萌剑传》整体发行的思路，还有关于渠道化应用的拆解，我后面跟大家分享一下。

《忍者萌剑传》我们一共花了600万到700万，很少，但是我们做到了3000万的收入，这个怎么做的？就是通过IOS的采量做了很少的品牌推广，然后通过市场渠道化，在各家渠道放置我们的内容，放了很多游戏玩家相关的内容，利用渠道曝光节约自己的成本。这600万都是采量，我们品牌曝光节省下来，并不代表我们不用做品牌，在完成第一个月三千万以后，我们在各家媒体上进行第二轮补充曝光，这个让我们发行包括CP自己发这样会比较稳当一些，我们用少量的钱把这个事先做了，有了用户之后，我们把市场品牌费用再补进去，这是我个人小小的总结。

下面这个问题可能大家就会比较关心，我们这个模式虽然做，也有很多不可复制的条件和因素，它是不是可以复制？其实它的主体是可以复制的，为什么？分为几个点：

一个是渠道测试的机会，还有一个是对游戏精细化运营，这两点可以复制的，就是我们在游戏拿出来测的初期，应对渠道的每一次测试我们要准备好自己的社区，面对玩家的问题，我们要解决玩家的问题，还有面对像答疑还有一些论坛社区的维护，这些我们都要派专人，每一个玩家都是我们的核心用户，核心用户就是我们的上帝，尤其是测试期间一定要维护好这些用户，还有就是要保证好自己的节奏。

渠道测试的节奏很讲究，一般我会采用四轮。第一轮是越狱的删档不计费，第二轮安卓的删档不计费，第三轮是越狱的删档计费，第四轮是安卓的删档计费。为什么这么做呢？前两轮其实我在跑第一轮的时候，基本上我的游戏跑得OK了，我放大规模去测，为了给手游增加热度，我把渠道当作预热，产品上到渠道验证一下，可能有一些厂商不太明白，他把一个Demo版拿上去测，一测测四五个月，最后发现越测越差，每一次都会有铺天盖地的问题出来，这个会导致你测试周期无限延长，或者是渠道对你游戏完全失望，一个游戏不可能在你不收费的情况下无限制的要资源，这个是不现实的。

渠道测试真的不是测试，它只是一个渠道需求，对于渠道来说，为什么那么多的渠道要求你首测？其实他们不把这个当成测试，他们也需要新东西在他那里曝光，同时对于我们来说也是产品曝光的环节，大家要珍惜好彼此给的机会，不要浪费这个机会，千万不要把渠道测试当成真的测试，那只是一个手段。

我预测的可能不一定对，跟大家讨论讨论，2016年发行模式更多是产品本色发行，2015年很多厂商和CP用了非常规的手段，在2016年资本市场逐渐不认可以后，基本上没有用。还有很多商务倾向于刷脸拿资源，当你一年有十几款都不怎么好的产品的时候怎么刷？所有渠道从2015年底到2016年都要做精细化的运营，不可能任何人的脸都刷得动，所以怎么办？就是产品本色发行，但凡拿出去的产品我们自己得必须满意，如果自己不满意就拿给别人，别人看着也是不满意的产品，尽量调到自己满意之后再拿到渠道去测，收集更多更大范围人的意见和更多用户的意见。

2015年都说游戏行业浮躁，我觉得是投机者浮躁的一年，我做游戏也有10年的时间了，包括未来我也会继续做游戏，我觉得心态要摆正，既然吃这碗饭，就要干好我们自己该干的事，认认真真把游戏做好，2016年回归到市场，整个市场出现了资本在后退，热潮在下降，更多投机者没有资本空间之后靠产品立不了足，所以大家静下心把产品做好，是2016年的本质。

现在我大概总结一下2016年还是要做一个有价值的发行，而不是一个上线就去涮的发行，涮得话对不起CP也对不起自己，涮可能有几率会成，怎么说就是对游戏的不负责任，我们每一款游戏都要精雕细琢，跟CP一块配合好，包括CP自己去发的话也是把所有细节都准备好以后大家才去上。

刚才说了一个市场渠道化，并不是说不做市场，而是有了一定用户的基础积累之后，我们把面扩得更大，通过用户口碑传播更多的品牌曝光把这个市场给做大。

好的，谢谢大家。